Stolica hotelowej ignorancji? Opinia Andrzeja M. Wajdy

Andrzej M. Wajda

Można przyjąć, że pierwsze oznaki zaistniałej sytuacji pojawiły się w Rzeszowie na początku 2013 roku. Po czym zaczęły się nasilać, a obecnie króluje ona na całego.

O czym mowa? O „wojnie cenowej” rzeszowskich hoteli. Określenia tego używam raczej jako skrótu myślowego (stąd cudzysłów), a nie pełnego opisu istniejącej sytuacji. Ponieważ oznaki takiego modelowego zjawiska widać bezsprzecznie to można odnieść wrażenie, że hotelarze sami nie wiedzą z kim walczą, po co i o co.

W Rzeszowie nie pracuję od czterech lat. Dlatego moja ocena nie będzie wyczerpująca. Sądzę jednak, że mimo to uda mi się przedstawić temat wystarczająco rzetelnie. Jednak proszę tą rzetelność traktować z dystansem. Nie z powodu mojej złej woli, tylko z samego założenia tego tekstu. Jest on publicystyczną opinią, a nie ekonomiczną analizą sytuacji.

Wojna czy „wojna”?

Mamy więc „wojnę” jeśli chodzi o symptomy. Jednak jeśli chodzi o cele, które chciało się takimi działaniami osiągnąć, to spokojnie możemy ocenić, że nie zostały osiągnięte.

Przyczyny w postaci sytuacji rynkowej również nie nakłaniały do tego, aby na – szkodzącą wszystkim – „ścieżkę wojenną” wstąpić. Rzeszów z pewnością cierpi na nadpodaż pokoi hotelowych w stosunku do zapotrzebowania. Mimo to uważam, że nie ma żadnego uzasadnienia dla poziomu cen jaki jest w mieście gościom oferowany.

Pomijam już taką oczywistość, że wojna cenowa, właściwie nigdy nie jest skutecznym rozwiązaniem. Zwłaszcza w przedsiębiorstwie hotelowym, gdzie zależy nam na trwałych, stabilnych relacjach.

Trudno o takie zadbać w sytuacji gdzie przez dłuższy okres oferujemy ceny nie mające uzasadnia w rynku, po czym wracamy do poziomu właściwego. W przeciwieństwa do nas, firmy raczej starają się tworzyć długo planowe budżety, w których może dla nas nie być miejsca kiedy cenę zmienimy.

Wynika z tego, że – w innych branżach nawet uzasadniona – znaczna obniżka cen na potrzeby brandingu i marketingu dedykowanego pre-openingowi jest przeciwskuteczna.

Każdy może sprawdzić jakie ceny dominują w rzeszowskich hotelach. Nie będę ich tutaj szczegółowo analizował. Zdarzają się dni, że pokoje w hotelach 4* spadają poniżej 200, a w 3* poniżej 100 PLN. Ze śniadaniem!

Po tym akapicie właściwie komentarz jest zbędny, prawda? Jednak postaram się coś napisać :)

Właściwie tylko jeden hotel opiera się tej histerii. Może dlatego, że nie leży de facto w Rzeszowie? :)

Aczkolwiek jak bliżej się przyjrzeć to i on momentami równa w dół do rynku.

Szkodzenie samym sobie

Trudno jest mi sobie wyobrazić strategię sprzedaży budowaną na nierealnie niskich cenach. Jeśli w ogóle jakakolwiek istnieje…

O jakie przesłanki i cele jest ona oparta? Czemu mają służyć, nie odzwierciedlające rachunku ekonomicznego, tak niskie ceny? Jeśli wygraniu walki rynkowej o gościa z konkurentami, która polega tylko i wyłącznie na zaoferowaniu najniższej możliwej ceny to jest to ślepy zaułek.

Takim działaniem szkodzimy sobie na wielu płaszczyznach. Najbardziej istotne, bolesne i z największymi konsekwencjami na przyszłość są moim zdaniem następujące:

Goście

Brak lojalnych gości. Nie mylić ze stałymi, którzy niewątpliwie są. Gość, który przyszedł do nas z uwagi na cenę, równie szybko przestanie nim być jak ją podniesiemy. Owszem korzysta aktualnie i będzie doceniał nawet po zmianie sytuacji nasz obiekt, ale nie zmieni to faktu, że już u nas spał nie będzie.

W ten sposób opieramy znaczną część naszego pokojowego przychodu o segmenty gości, którzy nie są naszą rzeczywistą grupą docelową.

Goście, zwłaszcza z segmentów biznesowych, znają prawa ekonomii i marketingu. Konkurowanie tylko ceną sprawia, że sami sobie wystawiamy negatywną ocenę. Nie potrafiąc pozostałych, własnych atutów wykorzystać w celu przyciągnięcia gości.

Rynek

Wszyscy stali się zakładnikami własnej nieodpowiedzialności i nonszalancji. A pisząc wprost – ignorancji oraz równie mocno własnej arogancji. Myśląc, że drogą na skróty uda im się przegonić konkurencję.

Jakie musi być zdziwienie teraz, kiedy okazuje się, że ceny obniżyliśmy o XX %, a obłożenie jakie było takie jest. Szkoda tylko, że znacznie spadł przychód.

Oczywiście są to jedynie moje przypuszczenia w oparciu o obserwację z boku i parę rozmów :) Ponieważ NIKT nie przyzna, że takie rozwiązanie zawiodło.

Otoczenie biznesowe

Nie funkcjonujemy w próżni, tylko na rynku wielu branż i podmiotów funkcjonujących w gospodarce. Takim nonszalanckim zachowaniem – o czym wspomniałem wyżej – wystawiamy sami sobie świadectwo. Niezbyt zresztą chlubne. Chwalimy się własną niekompetencją i nieodpowiedzialnością w działaniach biznesowych.

Branża

Konsekwencje podobne jak powyżej. Dodajmy do tego, że będąc na stanowisku kierowniczym, w pewien sposób, jesteśmy współodpowiedzialni za zaistniałą sytuację.

Myślę, że nawet najlepsze CV będzie miało problem się obronić, mając w swoje karierze epizod długotrwałej sprzedaży poniżej uzasadnionego minimum cen. I nawet wymówki w postaci otoczenia zewnętrznego, inwestora, dyrektora czy innych jeszcze czynników niezależnych od nas mogą nam nie pomóc.

Oczywiście każdemu życzę jak najlepiej, zwłaszcza tym, którzy muszą w takich okolicznościach pracować.

Rachunek ekonomiczny

Polityka cenowa na takim poziomie, w hotelach o takich standardach nie jest w stanie zapewnić im bieżącej rentowności. Nawet jeśli pokoje są procentowo tylko mniejszościową częścią ogólnego przychodu.

To po prostu doesn’t add up!

Jedyny plus

Jedynym pozytywem tej całej sytuacji są bardzo pozytywne opinie, których niezliczona ilość systematycznie pojawia się na wszystkich możliwych portalach. Naprawdę jest się z czego cieszyć, ale…!

Im większa ta radość tym większe będzie zaskoczenie, jak opinie zaczną z dnia na dzień spadać. Tak niewątpliwie będzie ponieważ głównym, aktualnym czynnikiem wysokiej jej wartości jest dostarczanie produktu o zdecydowanie wyższej wartości w stosunku do ceny.

Pamiętajmy, że ocena wartości jest subiektywna i względna. Dlatego nawet jeśli po podwyżce cen zostanie utrzymany najwyższej jakości serwis i standard to będzie on już zdecydowanie inaczej odbierany, aniżeli teraz.

Podsumowanie

Nie odpowiem na tytułowe pytanie :) Na nie powinni sobie odpowiedzieć najbardziej zainteresowani.

Ponieważ jedno co z pewnością można stwierdzić to, że walka rynkowa w takiej postaci nikomu nie służy.

Osobiście mogę tylko zaapelować o podniesienie cen, nic więcej :)

Jeśli aktualna sytuacja ekonomiczna jakiegoś hotelu i moja skromna opinia nikogo do tego nie przekona, to mam nadzieję, że specjaliści już tak.

W tym celu namawiam do zapoznania się z wynikami bardzo świeżej pracy Cornell University School of Hotel Administration nt. strategii cenowych, która została opublikowana na podstawie badań 4000 europejskich obiektów na przestrzeni 10 lat.

Drugą ważną publikacją mającą odniesienie do sytuacji w Rzeszowie, jest raport z przeprowadzonego przy współpracy firmy ReviewPro, przez ten sam uniwersytet badania nt. zarządzania reputacją. Wniosek z niego na potrzeby Rzeszowa jest bardzo prosty – taki poziom opinii spokojnie uprawnia do podniesienia cen.

Andrzej M. Wajda

Pasjonat gościnności. Entuzjasta nowych technologii wspierających hotelową sprzedaż. Specjalizuje się w e-commerce i digital marketingu hoteli. Właściciel Wajda Hotel Consulting, agencji zajmującej się aktywną sprzedażą usług hotelowych.

Prowadzi blog branżowy http://hotelarstwo.net - Pasjonaci Gościnności

Organizuje szkolenie  19 maja 2015 w Rzeszowie szkolenie Promocja i sprzedaży hotelu w internecie,

Wszystkie szczegóły i rejestracja na stronie: http://ecommercedlahoteli.wajda.in