Jak wprowadzić innowacyjny produkt na rynek?

Raport firmy Nielsen (Breakthrough Innovation Report 2015) powstał na bazie obserwacji ponad 3 tys. produktów innowacyjnych, które zostały wprowadzone na rynek amerykański w ostatnich dwóch latach. Z analizy wynika, że aż 85% produktów innowacyjnych to rynkowe niewypały.  

– Zdecydowana większość firm w rozwiniętych gospodarkach widzi w innowacjach klucz do sukcesu. Stoją jednak przed wyzwaniem: wprowadzać coraz więcej nowości o innowacyjnym charakterze, w coraz krótszym czasie. Takie są obecnie wymagania rynku. Nie wszystkie organizacje działają na tyle elastycznie, żeby się w tym odnaleźć – komentuje Katarzyna Szczupał-Vieweg, prezes Staufen Polska, firmy specjalizującej się w innowacjach organizacyjnych
i procesowych.

Najnowsze badania firmy Staufen przeprowadzone na rynku niemieckim (Innovationsstudie 2015) pokazują, że 90% tamtejszych firm traktuje innowacje priorytetowo, ale aż 75% narzeka na zbyt wiele równolegle biegnących projektów innowacyjnych, a swoją zdolność do elastycznego reagowania krytycznie ocenia 45%.

– Zarówno w Niemczech, jak i w innych krajach, także w Polsce, obserwujemy, że jest spora przepaść między pracą koncepcyjną a wprowadzaniem produktu na rynek. Kłopoty organizacyjne firmy powodują, że trudno jest wybrać projekty o największym potencjale – mówi Katarzyna Szczupał-Vieweg.

Jak wygląda kultura organizacyjna sprzyjająca tworzeniu innowacji z szansą na rynkowy sukces? Potrzebna jest efektywna współpraca między różnymi działami w firmie. Trzeba zdać sobie sprawę z tego, że dział R&D, produkcja, marketing i sprzedaż grają do jednej bramki, wspólnie wytwarzają wartość, czyli to, za co gotów jest zapłacić klient.

– Wytwarzanie produktu innowacyjnego, od prac koncepcyjnych po wprowadzanie go na rynek powinno być ustrukturyzowanym procesem. Wcale nie wyklucza to kreatywności. Kluczowe jest to, by spojrzeć na produkt i rynek oczami klientów. Co stanowi dla nich wartość? Jak możemy poprawić produkt nasz albo określonego rodzaju? Odpowiedzi na tego typu pytania pomagają ukierunkować działanie na potrzeby rynku, a nie na przykład na to, co jest technicznie wykonalne – wyjaśnia prezes Staufen Polska.

Rynkowy sukces odnoszą produkty innowacyjne tych firm, które potrafią odkrywać rzeczywiste zadania klientów (to znaczy realizować ich potrzeby), a także umiejętnie adresować swoje rozwiązania.


11 sposobów na rynkowy sukces

Badania firmy Nielsen pokazują, że istnieją powtarzalne i mierzalne warunki sukcesu rynkowego produktów innowacyjnych. Autorzy raportu wskazują 11 obszarów, których analiza przydaje się przy kreowaniu produktu innowacyjnego. Dostrzeżenie problemów konsumentów we wskazanych obszarach to potencjalna szansa na rynkowy sukces.


1 Kompromisy – cena czy jakość? Smacznie czy zdrowo? Zwróć uwagę na okoliczności, w których klienci muszą wybierać pomiędzy dwoma niedoskonałymi produktami. Zaproponuj produkt, który nie będzie zmuszał do kompromisów.

2 Rozwiązania zastępcze – przyjrzyj się okolicznościom,
w których klienci decydują się na rozwiązania nie w pełni odpowiadające ich potrzebom, ponieważ nie mają innego wyjścia.

3 Momenty przełomowe – zbadaj, w jakich okolicznościach
i z jakich przyczyn klienci inicjują lub zrywają relację z marką lub produktem. Tego rodzaj sytuacje mają miejsce najczęściej wtedy, gdy przechodzą do innej grupy (czy to pod względem wieku, sytuacji życiowej, czy na przykład zarobków). Analiza tych kluczowych momentów może zainspirować do zmiany lub rozbudowy dotychczasowej strategii.

4 Niespodziewane użycie – konsumenci robią z produktem określonego rodzaju coś, czego nikt dotąd nie przewidział? To jednoznaczna wskazówka, czego oczekują.

5 Kompleksowe rozwiązanie problemu – przeanalizuj sytuacje, w której klienci muszą wykonać kilka czasochłonnych, skomplikowanych lub kosztownych czynności, by zrealizować swoje zadanie. Niektórzy z nich w ogóle przez to rezygnują z wykonania zadania. Twój produkt może to zmienić.

6 Rozszerz pole - sprawdź, czy istnieją okoliczności, w których konsumenci mogliby wybrać twój produkt, ale tego nie robią. Jeśli zidentyfikujesz przyczyny, masz receptę na sukces. Zadaj sobie także pytanie: kim są konsumenci nie zainteresowani naszym produktem i dlaczego? Firmy, który odniosły rynkowy sukces poprzez produkty innowacyjne, uzyskują prawie 50% sprzedaży dzięki rozszerzeniu kategorii produktu.

7 Szklanka do połowy pusta – dobre innowacyjne rozwiązania często wynikają z dostrzeżenia obszarów zaniedbanych. Szukaj nierozwiązanych problemów, ale także wycofanych lub niezadowolonych klientów.

8 Nieoczywiste połączenia – inspiruj się kreatywnością i przyzwyczajeniami swoich klientów. Łączą produkty po to, by uzyskać coś, czego nie oferuje żaden inny? Ich niekonwencjonalne podejście może być początkiem stworzenia nowej jakości.

9 Poszukiwania na własną rękę – aby zaspokoić swoje konsumenckie potrzeby, klienci często poruszają się po omacku, wzdłuż trudnych do przewidzenia ścieżek. Warto przyjrzeć się ich staraniom, potraktować je jak wskazówkę i odpowiedzieć na nie, proponując nowe rozwiązania.

10 Postaw na doświadczenia i emocje – zamiast przedstawiać właściwości swojego produktu lub usługi, poruszaj się w obszarze emocji. Odwołaj się do rzeczywistych doświadczeń konsumenta, stwórz z nich kontekst dla swojego produktu. W ten sposób zbudujesz trwalszą i silniejszą relację.

11 Nie szukaj daleko – badania pokazują, że firmy, które szukają innowacyjnych rozwiązań, najczęściej mają już takie na swoim koncie. Pamiętając o tym, że historia nigdy nie powtarza się w ten sam sposób, przyjrzyj się udanym inicjatywom
z przeszłości i znajdź w nich nowy potencjał.