Ponad połowa Polaków ogranicza zakupy. Jak działać jesienią i zimą w branży handlu detalicznego?

Mężczyzna robi zakupy w sklepie spożywczym

Przedsiębiorcy z sektora handlu detalicznego nie są całkiem bezradni wobec okoliczności rynkowych. Dla części biznesów dzisiejsza sytuacja to sygnał, aby zacząć wdrażać sprawdzone zasady i rozwiązania, które mogą poprawić wskaźniki sprzedaży. Jak zatem wyjść naprzeciw klientom, by zachęcić ich do zakupów?

1. Analizuj sprzedaż i słuchaj klientów

Dynamika zakupów w poszczególnych segmentach handlu detalicznego bardzo się ostatnio zmieniła. Według raportu „Bieżące nastroje konsumenckie. Na czym Polacy oszczędzają?”, autorstwa UCE RESEARCH i Grupy BLIX, największe cięcia kosztów konsumenci wdrażają w obszarach: artykułów odzieżowych (47%), słodyczy i przekąsek (45% – dla porównania w III kw. zeszłego roku było to tylko 30%!), napojów alkoholowych (41% vs. 34% rok temu), sprzętu RTV AGD (36% vs. 32% rok temu), a także kosmetyków (stabilne 30%)**.

Jeśli więc nie chcesz, by popularne kiedyś produkty teraz zalegały Ci na półkach, działaj elastycznie. Może warto zawęzić jedną część asortymentu i poszerzyć inną? Produkty pierwszej potrzeby szybciej się sprzedadzą, ale też nie polegaj jedynie na analizach z mediów – patrz na własne dane sprzedażowe, bo to w nich znajdziesz odpowiedzi (może akurat Twój sklep znajduje się w pobliżu np. dworca i przekąski schodzą w nim całkiem nieźle?).

2. Negocjuj ceny z kontrahentami, szukaj nowych dostawców

Zmieniając wagę poszczególnych segmentów produktów w asortymencie swojego małego sklepu, sprawdź, czy przypadkiem nie uda Ci się wynegocjować lepszych cen. Zamawianie większej ilości określonego typu towarów może być argumentem w rozmowach.

3. Śledź informacje gospodarcze i handlowe, obserwuj nadchodzące trendy

Nie chodzi tu nawet o szerokie trendy, jak np. zwiększenie zainteresowania płatnościami mobilnymi, czyli transakcjami bezgotówkowymi wykonywanymi z użyciem telefonu, zegarka czy BLIKA (choć one też zmieniają oblicze branży – o tym za chwilę). Mowa o bardziej przyziemnych sprawach. W niepewnych czasach ludzie łatwiej ulegają emocjom zakupowym. Widzieliśmy to w pandemii, gdy z półek nagle poznikały całe zapasy makaronu, widzieliśmy to też w tym roku, gdy rozniosła się informacja o braku cukru w magazynach.

Jeśli od dostawców dochodzą Cię sygnały, że zapowiada się kolejna podobna fala, nie lekceważ tych informacji. Nie znaczy to oczywiście, że masz się wtedy zatowarowywać do granic możliwości i ryzykować zostanie z produktami, gdyby sprawy przybrały inny obrót. Warto jednak próbować się załapać na takie trendy sprzedażowe – może Ci to pomóc odrobić spadki z innych miesięcy.

4. Poszerz swoją wiedzę o merchandisingu i sprzedaży detalicznej

Merchandising, czyli sztuka odpowiedniego eksponowania towarów na półkach, nie jest domeną jedynie supermarketów. Również mały sklep osiedlowy może korzystać z takiej wiedzy, by podbijać sprzedaż określonych produktów. Do tego dochodzi cała organizacja sklepu, czytelne informacje o promocjach, dbanie o porządek, zapach, ładnie ułożone świeże warzywa itd. Jeśli do tej pory taka wiedza nie była Ci potrzebna, uwierz, że w kryzysowych czasach zacznie się przydawać.

5. Konkuruj mądrze

Nie ma sensu ścigać się na ceny z dyskontami. Ale już asortymentem, lokalizacją, kontaktem z klientem czy dodatkowymi usługami możesz wygrać dużo. Przykład z jednego z rzeszowskich osiedli: dwa małe sklepy warzywne na tej samej ulicy – podobna wielkość, podobne godziny otwarcia, równie dobre zaopatrzenie, w obu możliwość płatności kartą. Różnica? Obsługa klienta – w jednym miejscu wzorowa, w drugim... pozostawiająca wiele do życzenia. Utrzymał się tylko jeden sklep i łatwo zgadnąć który. To oczywiście nieco powierzchowna ocena, bez wglądu w inne aspekty biznesowe, ale czasem to właśnie proste rozwiązania i niewielkie zmiany mogą zadecydować o być albo nie być.

6. Zaoferuj płatności kartą w sklepie

Takim języczkiem u wagi, który może przechylić szalę na Twoją korzyść, są też płatności bezgotówkowe. To nie przypadek, że np. na targu największe kolejki ustawiają się do stoisk, które mają terminal do płacenia kartą. Handel detaliczny bazujący wyłącznie na obrocie gotówkowym ma dziś naprawdę dużo trudniej w porównaniu z konkurencją, u której płatność kartą w sklepie jest możliwa.

Na terminal płatniczy warto się zdecydować, tym bardziej że nie jest to wcale duża inwestycja. Od kilku lat działa Program Polska Bezgotówkowa, w ramach którego instalacja urządzenia oraz pierwsze 5 miesięcy obsługiwania płatności bezgotówkowych przedsiębiorcy otrzymują za darmo (pod warunkiem że wcześniej przez rok nie posiadali terminala). Agenci rozliczeniowi oferują też różne promocje, dzięki którym nawet po tym okresie utrzymanie terminala kart płatniczych jest tanie.

* Źródła: https://www.rp.pl/handel/art36861561-polacy-ostro-zwalniaja-z-zakupami-szykuja-sie-na-trudne-czasy, https://www.wiadomoscihandlowe.pl/artykul/polacy-ograniczaja-zakupy-to-efekt-zbyt-wysokich-cen

** Źródło: https://uce-pl.com/news/jest-gorzej-niz-rok-temu-obecnie-juz-60-proc-polakow-oszczedza-na-biezacych-zakupach-w-sklepach