Polskie firmy chcą zarobić na kontraktach z amerykańską armią. W Jasionce odbyło się szkolenie

Od lewej Adam Nowicki, mec. Grzegorz Łopata

– Nie tylko doświadczone firmy mogą wygrać kontrakt. Bierzemy pod uwagę jakość i cenę – mówił przedstawiciel Armii Stanów Zjednoczonych podczas spotkania z przedsiębiorcami w Inkubatorze Technologicznym w Jasionce, na którym mówiono o tym, jak skutecznie ubiegać się o zamówienia dla amerykańskiej armii, ale także innych organizacji międzynarodowych.

Spotkanie odbyło się 9 czerwca 2022 r., a organizowała je Rzeszowska Agencja Rozwoju Regionalnego we współpracy z Ministerstwem Rozwoju i Technologii. W Inkubatorze Technologicznym Podkarpackiego Parku Naukowo-Technologicznego oficerowie Armii Stanów Zjednoczonych, a także przedstawiciele ministerstwa oraz firm Pretendent i Atlantic Contract, tłumaczyli, jak ubiegać się o zamówienia nie tylko dla stacjonujących Polsce sojuszniczych wojsk, ale również takich organizacji jak ONZ, Komisja Europejska czy WHO.

- Zamówienia ze strony organizacji międzynarodowych to dla przedsiębiorców jeszcze jedna możliwość ekspansji zagranicznej. Według naszych badań polskie firmy mają niski poziom umiędzynarodowienia. Tylko w 2020 roku ONZ ogłosił przetargi za ponad 22 mld dolarów. Polskie firmy z tej puli sięgnęły po niecałe 5 mln dolarów, czyli 0,02 proc., pomimo że w bazie potencjalnych kontrahentów ONZ mamy zarejestrowanych ponad 700 polskich firm. Maleńka Litwa ma w tej bazie 164 firmy, a dostarczyła towary za 11 mln dolarów. Znacznie mniejsza od Polski Dania ma tam 1400 firm, a zdobyła kontrakty na kwotę 1,1 mld dolarów. Polska, która jest dużym krajem, której eksport bilateralny rośnie, sięga po niewiele zamówień w międzynarodowych organizacjach – zauważa Artur Dąbkowski, naczelnik wydziału Międzynarodowych Organizacji i Zamówień Publicznych w Ministerstwie Rozwoju i Technologii.

W tym celu ministerstwo stworzyło także bazę zamówień publicznych organizacji międzynarodowych, która jest dostępna pod adresem przetargi-miedzynarodowe.gov.pl.

W związku z wojną w Ukrainie i obecnością wojsk Sojuszu Północnoatlantyckiego w Polsce, wiele zamówień na dostarczenie towarów i usług składa również Armia Stanów Zjednoczonych.

– Umowy polsko-amerykańskie dotyczące zwiększonej współpracy w zakresie obronności stwarzają polskim firmom możliwość obsługi baz amerykańskich w naszym kraju. Realizując takie zamówienia firmy zwolnione są z podatku VAT. Jeżeli są generalnym wykonawcą, to od 2022 roku zwolnione są również z PIT-u i CIT-u – przypomina Artur Dąbkowski, zwracając uwagę, że procedury ubiegania się o zagraniczne zamówienia nie są trudne, a nawet prostsze od polskich i klarowne. Może o nie się ubiegać każda firma, która zarejestruje się w systemie poświęconym zamówieniom publicznym. W przypadku zamówień dla armii jest to oficjalny system rządu USA: SAM.gov. Nie ma innej drogi do ubiegania się o kontrakt. I pokonało ją już wiele firm, które dostarczają dziś Amerykanom materiały budowlane, paliwo, żywność i inne towary oraz usługi.

Podczas spotkania w Inkubatorze w Jasionce przedsiębiorcy uczyli się krok po kroku rejestracji w bazie dostawców. Nie jest skomplikowana, ale wcześniej trzeba jeszcze uzyskać kod NCAGE, czyli numer w systemie kodyfikacyjnym NATO, który poświadcza, że firma została sprawdzona i może być dostawcą dla Sojuszu. Wniosek o nadanie kodu składa się do Wojskowego Centrum Normalizacji, Jakości i Kodyfikacji (https://wcnjik.wp.mil.pl/pl/pages/kodyfikacja/). Czas oczekiwania trwa około dwóch tygodni.

Amerykańscy oficerowie z komórki odpowiedzialnej za kontrakty dla armii wyjaśniali, jak wygląda sam przetarg, co można negocjować i czego oni oczekują od zwycięskiej firmy.

- W czasie wojny trzeba reagować szybko, dlatego zbieranie informacji od oferentów trwa krótko. Oferty przedstawiamy dowódcy jednostki, który je ocenia. Najważniejsza jest cena – tłumaczył przedstawiciel Armii Stanów Zjednoczonych, zaznaczając, że oferta musi dokładnie odpowiadać wymogom zamówienia. Jeśli jakiś warunek ujęty w specyfikacji jest niemożliwy do spełnienia, wątpliwości rozstrzyga się na etapie pytań do oferty. Amerykanie bardzo zachęcali do ich zadawania, wielokrotnie podkreślając, że rozmowa to najlepszy sposób na uniknięcie wszelkich nieporozumień, także na etapie już realizacji zamówienia.

Składając ofertę nie można się spóźnić.

- Dziwię się, że oferty od polskich przedsiębiorców wpływają w ostatniej chwili – nie ukrywał amerykański oficer. – Bywa, że za późno. Liczy się czas wpłynięcia oferty na nasz serwer, a nie moment wysłania. Różnica czasu może wynieść nawet 10 minut. Ponieważ wiadomość zanim do nas wpłynie filtrowana jest przez systemy antywirusowe. Raz dostałem ofertę półtorej tygodnia po zamknięciu przetargu.

Oferty można składać w euro lub dolarach. Z euro na dolary przeliczane są według kursu ze strony XE.com na dzień zamknięcia przetargu. Natomiast wypłata następuje wg kursu średniorocznego. - Co, jeśli gwałtownie wzrośnie np. cena stali, z której produkuję towar dla armii – pytał jeden z przedsiębiorców.

- Jeśli nie jesteście w stanie wykonać kontraktu, traficie na czarną listę i już nigdy nie dostaniecie kontraktu, ale jeśli możecie wskazać znaczący wzrost cen i niezależne od was czynniki, renegocjowanie kontraktu także jest możliwe. Takim przypadkiem jest wzrost cen materiałów budowlanych, czy koszt transportu związany z trzykrotnym wzrostem cen paliw. Naszym celem nie jest wyżyłowanie firmy, ale nawiązanie stałej współpracy z polskimi dostawcami – tłumaczyli Amerykanie, wiele razy powtarzając, że podstawą jest dialog, ale też podkreślając wartość ścisłego trzymania się warunków kontraktu. Jeśli umowa dotyczy odbierania śmieci z bazy dwa razy w tygodniu, nie można odebrać ich raz i myśleć, że strona amerykańska tego nie zauważyła.

Szansę na kontrakt mają nie tylko doświadczone firmy. Liczy się cena, ale pod uwagę brana jest także jakość, bywa że określony jest serwis i inne warunki.

- Kontrakty na potrzeby wojsk amerykańskich stacjonujących w Polsce, zgodnie z umową z polskim rządem, w całości są finansowane z budżetu amerykańskiego – mówił mec. Grzegorz Łopata, wiceprezes Atlantic Contract, dodając, że prac realizowanych w amerykańskich bazach nie obejmują np. polskie przepisy budowlane, ale też pracownikom wysyłanym na realizację takiego kontraktu nie można dawać gorszych warunków niż przewiduje kodeks pracy, z tym wyjątkiem, że nie przysługuje im prawo do strajku.

- Co roku zamówienia publiczne warte miliardy dolarów czy euro ogłaszają także dziesiątki międzynarodowych organizacji - ONZ i jego agendy, NATO i jego agendy, banki rozwojowe, Komisja Europejska, nawet Grupa Wyszehradzka itd. Dla firm start w tych przetargach to bardzo ciekawa alternatywa – zauważa Dariusz Chołost z Korporacji Badawczej Pretendent. - Kto je wygrywa? Ten, kto składa oferty. Trzeba przygotować się od strony językowej, formalnej, ale biorąc pod uwagę, że są tam lepsze marże i lepsze warunki, warto próbować.

 .